Csináld Meg

Ahogy a pókerben, úgy az ártárgyalás során is ismeretes és gyakran használt befolyásoló eszköz a blöff. Ne dőljünk be ezeknek, illetve kellő óvatósággal kezeljük. Mind az eladó, mind a vevő részéről tapasztalhatunk olyat, hogy különböző kommunikációs fordulatokkal próbálja siettetni a döntést. Nézzünk pár példát az ilyen helyzetekben gyakran használt szófordulatok közül.

„Délutánig tudom tartani a lakást” – ennek a mondatnak a hatására ne hozzunk elhamarkodott döntést. Ha valamiért nem különleges az az ingatlan, akkor nem kell azon aggódnunk, hogy sorban állnak az ajánlattevők. 24 óránk legalább van a gondolkodásra és ezt tanácsos előre tisztázni is. Ha mégis felmerül a gyanú a vevőben, hogy van egy másik potenciális vásárló aki ajánlatot tett vagy tesz, derítsük ki nyíltan konkrét kérdéssel.

„A beépített bútorok, extrák külön fizetendők” – ez esetben vizsgáljuk meg alaposan, hogy szükségünk van-e azokra a bútorokra. Érvelés lehet ilyen esetben a vevő részéről, hogy rendben van, azt nem szeretnénk a vételárba belefoglalni, de ez esetben vajon mit kezd vele az eladó miután leszerelte az adott helyre készült bútort? Ilyenkor az eladó általában ráébred, hogy ez irányú követelése nem reális.

“Ez az első és utolsó ajánlatom” – ez a mondat azt jelenti, hogy ez az összeg, amit nehézségek nélkül tud kifizetni a vásárló. De ha az az ingatlan nagyon tetszik a vásárlónak, akkor ennél hajlandó lesz többet is áldozni. Tegyük világossá, hogy meddig él az árajánlatunk az adott ingatlanra, de ne adjunk hosszabb határidőt, mint 24 óra. Ez alatt nagy eséllyel nem kap újabb ajánlatot az eladó, nem tudja magát bele- és kibeszélni, azaz tökéletes. A határidő lefektetése a legjobb forma, hogy egy ajánlatot elfogadtassunk. A határidő megadására valamilyen reakció elvárható, ha nincs, akkor az üzlet mindenképpen lezárul. A tárgyalás lezárását nem tanácsos arra használni, hogy nyomást gyakoroljunk a másik félre.